2009年10月23日

集中と分散



業種としては斜陽産業であるはずの建設業で、こんな景気にもかかわらず、そこそこ忙しいというお客さんから引き合いが来た。

どうしてこんな時期にそんなに忙しいのか?という私の質問に
1社で25%以上にならないように顧客戦略をたてていた、という趣旨の回答を、素朴な表現でしてくれました。

顧客戦略を分散に採っていたため、今の不況下でも、あっちがだめでもこっち、がいいように回っているということ。

他にも、壊滅状態の製造業にもかかわらず、私の顧問先のS社は、昨日も多くの社員さんが残業してました。
この会社の顧客戦略も「分散」。

さて、質問です!

こんな大不況の時期でも、顧客戦略を分散させていた会社では忙しいという事例を二つ紹介しました。

「分散」が正解なのでしょうか?

じらすために、答えは後で(笑)。
分散のデメリットは、どうしても効率が下がるということ。
商品を送るにも小口になるし、セールスへ行くにもそのためだけの訪問になるし、コスト構造としては高コストにならざるを得ません。
一方で分散のメリットは、A社がだめでもB社やC社がある、他が元気なら・・・と。

それでは、集中のメリットは?
効率を上げられます。商品を送るにも大口で送れますので、一個当たりの運賃はかなり低額にできますし、セールスでもD課とE課とF課のように、一回の訪問でいくつものセクションを回れたり。
デメリットは、メインのユーザーの売上の増減が直接響き、とても不安定な売上構造になるということ。

どちらも一長一短。

どちらがいいということはありません(はずです)。
私が結論づけているのは、バランスが大事、ということ。

顧客戦略も集中でいいときもあれば、今みたいに分散がいいときもあります。
戦略通りに運ばないこともあるし。
ですので、悪いときは結果論で評価せず、「ハズレ」たのだからバランスを変えればいいのです。

なぜダメだったのか?なんて、後ろ向きに頭を使うよりも、「ハズレ」と割り切って前向きに頭を使う方が成功に近道な気がします。
とはいえ、反省も必要ですよ。
ここでもバランスがやっぱり大事b



・・・バランスと相対化は違うということだけは、コメントしておきたい私ですw
  


Posted by 渥美尚人特定社会保険労務士・行政書士事務所 at 18:16Comments(0)その他